1、BIPV主要的市场占有率将是旧屋改造，十四五期间，估计BIPV的市场规模大概在15GW左右，这是一个上限。

  采光瓦屋顶常规使用的寿命7-8 年，就要换掉，而一个电站的常规使用的寿命是25年，那7-8年以后要更换 屋顶的同时自然要去拆电站，这其中会产生玻璃材料、人工、误工等成本，还不如直接用25年常规使用的寿命的BIPV。

  4、BIPV与传统BAPV，价格差异主要在于材料和安装，组件价格差不多。BIPV的安装是一系列非常严谨的防水方案的安装，以及多出来的 钢材。其实长三角、珠三角、环渤海区域，企业工业用电的电价是可以 覆盖多出来3-5毛。

  5、对于企业主来说，不存在发电的收益分成，发电收益是谁投资归谁，比如是中国电建投资的，这个收益就归中国电建。

  7、以中国电建为代表的国家队在十四五要大力进军分布式光伏投资运营，这是BIPV行业迎来春天的一个强烈信号。

  A：其实隆基和中信博目前都是以旧屋改造为主，甚至现在BIPV主要的 市场占有率也是旧屋改造，因为BIPV始终逃不过屋顶分布式解决的范 畴，专业的屋顶分布式投资商一定会在投资前计算收益率IRR，达到了 一定值才会来投资，因此企业一定要有有关数据，而新建的厂房基本 没有这样的数据，除非本身就是光伏企业，旁边有新建的一期二期的厂 房的扩建，这种机电厂房也是可以做BIPV的，但现在市场上基本都是 通过旧屋改造。未来整个十四五阶段，个人估计BIPV的市场规模大概在15GW左右，这 是一个上限。每家公司BIPV的产品是要连带施工的，甚至会辐射到 EPC。比如现在市场上一个投资商投了一个项目，他们买了隆基或中信 博BIPV的产品，但他们的EPC总包方是另外一方，那未来项目建成后， 如果屋顶一体化解决方案出问题了，责任落到产品生产商还是总包方， 这是没有很好的方法界定的。所以基本上选择了哪家BIPV产品就必须要选择 他们的实施工程的方案，所以这个是叠加的，因此BIPV的生产商同时还要承 担一部分EPC总包的责任。

  A：举两个很典型的案例，目前国内最大的BIPV项目在江西丰城，投 资方是中国电建，客户是马可波罗。这一个项目在分布式里属于非常巨大 的项目，BIPV装机达到了40兆瓦，这40兆瓦完全是老厂房的改造，都 是把老的屋顶完全拆掉，再重新铺上BIPV的屋顶。还有一种解决方式 是不用拆屋顶的。有个上海钢构集团在上海宝山区有个项目，大概是 4.5兆瓦，这个是在原有屋面的基础上从事BIPV，也就是说在载荷允许 的情况下是不用拆屋顶的。其实拆不拆主要看成本，载荷不够那必须要 拆屋顶，载荷够可以不拆，还有一种情况是载荷不够，那要比较拆屋顶 和加固屋顶的成本。这三种之间其实可以相互切换。

  A：现在的采光瓦屋顶常规使用的寿命在7-8年，就要换掉，而一个电站的 常规使用的寿命是25年，那7-8年以后要更换屋顶的同时自然要去拆电站，这 其中会产生玻璃材料、人工、误工等成本，还不如直接用25年使用 寿命的BIPV。所以为什么说BIPV会是未来市场上的爆点，如果大家比 较熟悉屋顶分布式开发的话，会知道凡是高耗能的企业，他的电费都是 很巨额的，他看不上你光伏电站节约的电费，基本面上节约10-15万， 而他的电费上千万，甚至上亿。但是BIPV是有吸引力的，他就直接做 了免费的25年的屋顶。对房屋所有者来说，他多了一个25年，他都不用去维护，有一个专业 的维护团队去替他去维护可以使用25年的屋顶，他中间也不用再考虑 更换，像一般的时候，也就是七到八年一个维修周期，一个更换的周 期，他就不用再考虑了。并且投资方在他的屋顶架设电站之后，发的电 是首先要优先企业主来用的，而这个电费也一定比国网给工商业的电费 要低。对他来说就是两个收益，一个是多一个屋顶，然后就是电费更 低。

  A：各有所长。厂房的等级也分甲乙丙丁戊，而隆基的产品的解决方案 是可以全覆盖整个工商业的屋顶的，各种类型的企业，不论是精密加工 的汽电企业还是粗加工企业；中信博则是直接把工商业厂房的采光板给 替换掉，他们产品的优势是造价比较低，但可能只适用于房屋等级在丙 级至丙级以下的，甲、乙等级的精密加工企业是做不了的。但2020年 年底中信博也推出了一款新的解决方案。

  A：BIPV其实基本上等同于传统式的BAPV，价格差异主要在于材料和 安装。组件价格是差不多的。BIPV的安装是一系列非常严谨的防水方 案的安装。BIPV跟常规的屋顶分布式电站的造价差异，高的线元。所以其实现在屋顶分布式发展最热的区域——长三角、珠三 角、环渤海区域，企业工业用电的电价是可以覆盖这多出来的三到五毛 的成本的。

  A：国内的中建材其实一直是处于行业内领军地位的，中建材的成都中 光电、蚌埠的玻璃设计研究院等一直在进行这方面的产能研发，并且现 在已经推出了产品。他们的方向是把产品定义为光伏玻璃、发电玻璃。那其实这种产品定位的重点是这是一种建材，而发电并不是主要的功 能，只是一种附加功能。前面提到的在十四五阶段，以隆基和中信博为 主的屋顶分布式解决方案会是重点，但在更加长远的未来，这种把 BIPV产品首先作为建材的解决方案也可能是市场的主流。

  Q：BIPV在国内大面积铺开的难点是什么，在什么情况下可以被市场大规模接受？

  A：BIPV本质是屋顶分布式。他的难点取决于屋顶分布式的发展。如果说屋顶分布式进入火爆期那么BIPV也会进入火爆期。因为现在我们这 个行业市场上的这个发电集团五大四小，其实他们主要精力还是集中在 地面电站的这种投资上。一旦当他们把精力分出来，他们也开始大规模 的去涉足屋顶分布式电站的投资领域，那么BIPV会迎来一个爆点。我个人觉得这是屋顶分布式未来会进入高峰期的一个信号。黄金项目将会 集中在长三角、珠三角、山东、河南、安徽这些中东部的区域。

  Q：怎么来看待BIPV的行业壁垒，第二个从成本的角度来看，能不能做一个大致分析框架

  A：BIPV行业壁垒目前还是一个增加的成本，也就是说对收益率的测 算。BIPV的项目比常规的项目每瓦造价多出3~5毛。其实组件都是一样 的价格，包括变电器，包括什么电缆等等这些价格都是一样的。但是它 的施工费用，可能会在每瓦贵2毛到3毛。还有它的材料，就是说它的 用钢量，包括它的一些辅材的数量，这一块的价格也会多出2~3毛来， 也就是说常规的BAPV屋顶分布式，它的支架现在可能在1毛5，然后低 了可能到1毛2，但是BIPV的材料的价格可能会在三毛左右。

  Q：那为什么用户愿意选择这种方式呢？成本更高，如果你不能增加他的发电量或者是他的这个工艺的话？

  A：首先要看这个用户是谁，如果说您是企业主，然后我是投资方，你 是不是会要求我使用BIPV这种解决方案？因为今天BIPV解决方案对于 这些企业主来说是有巨大的好处的，企业有了一个25年，有专门维护 不用更换的屋顶，并且他发了电给我用，还能给我打一个折扣。最后， 企业主他是会选择的，这是他的一个首选款，而投资方为了去完成这个 项目的成功开发，他一定会接受企业主的这个要求的。他只要认可这个 解决方案了，他明知道这个成本造价是普通的分布式要高，但是企业主 他要求，那么我自己要去算账，我把多出来的这部分成本算到我的投 资，看他满不满足我的收益率。

  A：不不，发电收益是谁投资归谁。发电项目的收益时谁进行这个项目 的投资归谁，归投资方。比如中电建投资的，这个收益就归中电建。

  A：这个我个人理解，因为早期我知道有一家企业其实是最早在做 BIPV，它甚至比中信博还要早个两三年，但是为什么他们做到后来是 不做了，我觉得就是技术壁垒，因为他们做了好几个企业，可能出了一 些大大小小的问题，然后给他们带来的这种赔偿的这个代价已经远远超 过了利润了。所以说他们就不做了，也就是说就是说他们的企业的综合 实力是无法支撑这个领域从研发到这个产品投放到市场上，给他们带来 的的售后服务的压力。所以说很多一个企业是这样就退出了。而像中信 博这种大的企业，也不是说谁的产品就100%毫无瑕疵，但是他们的企 业是可以承受这种售后服务的，我见过他们开的质保函，他们的产品的 质保函可以开到20年，在这20年之内，这个产品所发生的所有漏洞都 全部负责免费的维修更换。

  A：BIPV本身的产品的利润。本身我卖什么东西，这方面是不高的，就 像我刚才我所讲的，你选择了我的产品，基本上你都不得不选择由我来 给你做整套系统的安装，也就是说它的其中之一，它会来源于它的总包 的利润，包括收入，当然我只卖这个产品的好很多，这是其一。其二，也就是说这个产品解决方案是我的，施工也是我的，目前市场上 还没有说哪家公司专门有针对性BIPV项目的运维了，那么将来运维这 一块是不是投资方，认为我给谁都是给。我会给专业的公司来做这个运 维是其中一点，至于说您刚才说的电费的分成，我觉得这方面倒是不存 在，除非这些方案供应商他们也参与了电站的投资。

  Q：大家其实最开始关注到了BIPV是特斯拉的，但是特斯拉的光伏瓦好像是有点不顺利，就价格太高，最近特斯拉的进展？

  A：特斯拉的产品BIPV我记得系统造价应该是15块一瓦，就是说我觉得 就这样的一个价格，在国内是没有市场的，他们就不用考虑什么IRR收 益率了。我其实也就是2019年年底2020年年初看到过特斯拉在这方面 的发力，从2020年的下半年包括现在，我基本上已经听不到特斯拉光 伏产品的消息，有可能他们现在做，但是在市场上我是看不到也听不 到。

  Q：中信博有没有核心的竞争力？因为现在行业小参与的不多，如果大家都去做BIPV，他做这个产品核心的壁垒会不会很微薄？

  A：隆基和中信博他们两个的BIPV产品都是专注于一个领域。他们的解 决方案是两个方向，隆基的解决方案其实它是把组件集成到瓦上，也就 是说拿胶粘到到瓦上，而中信博的BIPV它是通过结构方式。目前其实 目前市场上的占有量，中信博应该是最多，虽然说现在隆基后来居上， 他们的市场也很厉害，但是目前市场的保有量中信博是最高的，大家去 做个调查。包括我刚才说的江西宜兴的最大的BIPV生产商就是中信 博。关于门槛的问题，我已经提到了，首先你这个企业能不能承受得了你产 品的售后。将来你的产品在别人的屋顶上做完的时候发生了漏水，等 等，你的售后跟不跟得上，你有没有能力去承担，这是其一。其二，我 们把BIPV统称为屋顶分布式，但是它的厂房结构是多种多样，那么也 就是说其实每一个BIPV项目，它都是一个独立的解决方案，其实它都 是一个特定的独立的解决方案，而这些很早涉足到这个行业，这些领军的企业，他们已经积累了足够的解决方案的经验，别的公司可能是很难 去超越的，就像现在的支架一样，就是几家头部起来了。

  A：你说的是一种市场的现象，确实会有这样的情况，但是其实这个就 是我刚才所讲的，你的企业不能够承受得了这种售后的代价，这种售后 的代价。

  Q：BIPV真正的有没有一些刚需，什么样的客户他会很有动力去来做这一块，要不然他也可以选择普通的形式？

  A：其实现在包括认可度主要是来源于企业主，他对投资商的要求，现 在基本上整个江浙区域或者说整个珠三角区域的企业主BIPV的概念很 深入，如果说涉足这方面的项目开发的话，南方的企业江苏的企业，浙 江的企业它会第一个它会就是说我们能不能用BIPV的方案。他已经不 再关注了给我电费打折，他会首先问能不能给我BIPV这个解决方案。

  Q：我再问一个收益率的问题，如果说现在把这屋顶拆了再装BIPV的 话，IRR算得过来账吗？

  A：如果量化一下，在江苏区域，我觉得在江苏区域整个的不管说你是 直接服务还是拆，再装还是加固，只要它的成本造价能够在4块钱以内，我觉得这个项目都会去实施。然后前段我有一个朋友，他们在江苏 有一个项目，是普通的屋顶分布式，去了项目的总包方的报价是3.6， 那么如果说高常规的电站的报价在3.6左右，那么再加上BIPV多出来的 这三四毛的成本，不超过4块，完全可以去实施。

  Q:推整县制的话，在政府、学校这些地方，因为你工商业的电价高，如果在政府和学校上做分布式光伏的话，账算得过来吗？

  A：非常凑巧，我在2016年的时候的一家单位，我正好做过这个整县的 项目。整县的思路是，我觉得公共事业的一个县一个区里面，能做个 10兆瓦，20兆瓦就已经很了不得了。然后我们再说这工商业的厂房， 首先取决于这个区域的企业主的态度，我企业主让你做才能做，不让你 做政府是不能强制去做的，那么也就是说，以前能开发能做的，也就开 发也就能做，以前都做不了了，现在也未必能做。而公用项目，咱们都 知道，其实真正的公用项目企业是不可以去持有，都是老百姓去持有。其实以我以前做过这方面的经验来看，我觉得整县推进是国家给予的一 个信号，是国家给予的一个屋顶分布式发展的信号，它本身能够给市场 带来多大的项目总量，我觉得这个是有待考量的。

  Q：BIPV有建筑行业属性，各个地方的一些小的包工头，承接完项目之后，再把它分发给下面的BIPV的一些公司，销售的费用其实在这个成本当中占很大一部分？

  A：不会，BIPV的项目，他肯定无法再承担你说的那种属于是界外的公关费用，销售费用他就无法承担。但是咱们不排除就是说，因为如果说 是电站投资方直接对BIPV方案，我觉得这个还是比较良性的，也就是 说，这是BIPV的生产商的他们第一用户的选择，是直接投资方。这个 投资方包括专业的投资方，也包括企业主的这种自投，因为现在有很多 的企业主，就开始去自投BIPV，因为这个收益率很客观，首先，一个 25年；其次的，一个年化9-10的收益率的这个产品；然后是这个项目 已经被一些EPC总包给拿到了，是EPC总包直接对接的投资方，那么他 的选择这个BIPV方案生产商解决方案，可能会有一些您说的那样的情 况。

  Q：中国电建在十四五要大力进军分布式光伏，这是不是也可以理解为BIPV市场起来的一个信号呢？

  A：对，是，这个我觉得是一个特别强烈的信号，包括现在我所知道 的，就是因为有一些投资企业是不认可BIPV解决方案的，就是说包括 以前的一些专业的分布式的投资商，反正我知道的中能源，最早是不认 可这个解决方案，但是像宝华他就认可，包括像中国电建，其实中国电 建是最早做的的全国最大的BIPV项目，他是认可这个解决方案的，包 括国电投也是认可这个解决方案，包括在广东佛山的贝斯特陶瓷。其实 现在是越来越多的国家队的投入。他们的一个项目的量是非常的大，因 为在这个十四五以前分布式的投资领域还是集中在一些这种民营的资本 或者外来的资本上，他们的要求（比如价格）会比较严，但是如果说真 正一旦国家内涉足到这个分布式的投资领域的时候，他们的条件一定会 比人外来的资本要低很多，而且他们的一个项目的体量就会很大。在 2019年时的一个项目，当时的造价应该是在三块八毛五，这样一个价 格，也就中电建能做的下来，别的可能就做不下来，其中还有40兆瓦 的BIPV。那么也就是说，未来国家队进入的话，他们的资金成本太低 了，是可以覆盖到BIPV多出来的这部分三、五毛的费用。

  A：BIPV解决方案对外宣称的都是这个产品的最低使用年限是25年，也 就是说在25年之内不会有这种更换的这种情况发生的；其二，我说到 这个谁投资谁持有的问题。刚才也说了像现在已经有越来越多的跨界 者，他们开始就在自家的厂房上，已经开始投资的这个BIPV了。我打 一个比方吧，是一个地方的煤矿的一个国企，他们就在自己的厂房。去 投一个BIPV这个项目，他们不是这个行业了，但是他们觉得为什么不 盖一个每年都能产生这种发电收益的屋顶；然后第三类是就是还是现在 市场上的一些专业的电站投资方，他们只要对BIPV产品认可，他们就 会去投这样的项目。

  A：这个收益率的问题，就看各家的资金成本，也看区域。比如在北京 区域的范围内建设一个BIPV这个项目，我估计最多也就是四五年，四 年左右；你可能在江浙区域，他可能没有那么高的补贴，也差不多是七 年八年；在一些光照条件不是那么好，建筑不是那么高的情况下，可能 最多不会超过十年。

  A：这个是看政策的。对于无论是这种屋顶业的自投，还是专业投资 方，现在说的是强制配储能的省份应该还没有，就是有些区域是倡导配 储，但并不强制。至少我还没有听说哪个纯粹的屋顶分布式光伏电站去 配储能的。他有可能是多功多能的，他有可能是这一个园区的多能互补 的项目可能配储，这是有可能。但是纯粹的只是一个BIPV项目和一个 屋顶分布式项目去配储能的，这种情况是在现在的这种阶段是没有可操 作性的。

  Q：行业实际的量今年大致相比去年会有增长多少？然后十四五期间， 明年接下来你看实际会增长多少？

  A：我觉得最准确的回答还是要看这个屋顶分布式的增长速度，因为 BIPV只是屋顶分布式的一种解决方案。他未来会成为屋顶分布式的一 个主流的解决方案。也就是说它的发展，是取决于国家对屋顶分布式电 站的投资的政策能给出多大的利好。所以说，我刚才有一个预估，只是 我自己个人的判断，十四五里面，每年可以达到15GW左右。

  A：不会。防水我觉得它就像是一个人解决它的温饱问题一样，防水功 能是一个屋面的一个最基本的功能，无论到什么时候对防水的要求都不 会下降，它也是BIPV一个最核心的技术难点。

  A：他的那个胶条我看了，据说那个胶的寿命线年，他们 也做相应的这种检测报告。然后说到那个好像是叫EPDM胶条，我看过 那个校测报告，那个胶条的常规使用的寿命（在实验室内的数据）在各种的环 境下，就是热胀冷缩风吹日晒，包括紫外线等等，他的那个使用寿命数 据确实是没问题。

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